Sales advies voor B2B-bedrijven: waar let je op?

Je product is goed, de markt is er, maar de omzet groeit niet mee. Dan ligt het voor de hand om hulp van buiten te halen. Alleen: wat voor hulp? “Sales advies” kan van alles betekenen. Een training van twee dagen, een rapport vol aanbevelingen, een coach voor je salesmanager of iemand die tijdelijk de leiding neemt. In dit artikel lees je waar je op let als je sales advies zoekt voor een B2B-bedrijf, welke vragen je vooraf stelt en hoe je voorkomt dat je betaalt voor een mooi plan dat in een la verdwijnt.

Begin bij de vraag: waar loopt het echt vast?

Voordat je een adviseur kiest, is het slim om scherp te hebben wat het probleem is. In B2B zie ik het meestal vastlopen op een van deze vier punten:

• Richting. Er is geen heldere keuze in markten, klanten of producten. Iedereen werkt hard, maar aan verschillende dingen.
• Ritme. Opvolging, pipeline en klantbezoek hangen af van de waan van de dag. Kansen lekken weg zonder dat iemand het merkt.
• Relaties. Je grootste klanten bestellen wel, maar er is geen plan om de samenwerking uit te bouwen.
• Leiding. Er is (tijdelijk) niemand die het salesteam richting geeft, coacht en resultaten bewaakt.

Elk van deze punten vraagt om een andere vorm van hulp. Zoek je als salesleider iemand om mee te sparren, dan past sales advies en coaching. Gaat het vooral om één of enkele grote klanten, dan is key account management logischer. En ontbreekt de commerciële leiding tijdelijk, dan heb je meer aan interim sales leadership dan aan advies op afstand.

Weet je nog niet precies waar het in je team vastloopt? Lees dan eerst waarom je salesteam niet presteert: 7 oorzaken.

5 dingen waar je op let bij het kiezen van sales advies

1. Praktijkervaring in jouw soort markt

B2B-verkoop in de maakindustrie is anders dan verkoop aan consumenten. Beslistrajecten zijn lang, er praten meerdere mensen mee (techniek, inkoop, directie) en relaties met OEM’s en distributeurs spelen een grote rol. Een adviseur die dat zelf heeft meegemaakt, herkent sneller wat er speelt. Vraag daarom door: welke rollen heb je zelf vervuld, in wat voor markten, en met welk resultaat?

2. Advies dat landt in de praktijk

Een analyse is snel gemaakt. Het verschil zit in wat er daarna gebeurt. Goed sales advies vertaalt keuzes naar concrete acties: welke klanten bezoeken we, met welk doel, en hoe volgen we op? Vraag een adviseur hoe hij of zij ervoor zorgt dat het team er echt mee aan de slag gaat, en wat er gebeurt als dat niet lukt.

3. Jij blijft eigenaar

Een goede adviseur versterkt de salesleider en neemt het roer niet over. Als iemand van buiten alle beslissingen neemt en alle gesprekken voert, zakt het resultaat in zodra die persoon vertrekt. Kijk dus of de aanpak jou en je team sterker maakt, zodat het resultaat blijft.

4. Eerlijk over wat niet past

Wantrouw een adviseur die op elke vraag “ja” zegt. Iemand die je situatie serieus neemt, vertelt je ook wanneer je iets anders nodig hebt: een interim-manager in plaats van een coach, of een accountplan in plaats van een training voor het hele team.

5. Een vorm die bij je past en duidelijke afspraken

Niet elk vraagstuk vraagt om een traject van maanden. Soms is een paar scherpe gesprekken genoeg, soms is vaste begeleiding beter. Spreek vooraf af wat je krijgt, hoe vaak je elkaar spreekt en waaraan je na een paar maanden merkt dat het werkt.

Vragen die je stelt in een eerste gesprek

Een kennismaking is het moment om te toetsen of er een klik is en of de aanpak past. Deze vragen helpen daarbij:

• Welke vergelijkbare situaties heb je zelf meegemaakt, en wat werkte daar?
• Hoe ziet de eerste maand eruit als we samenwerken?
• Waaraan merk ik na drie maanden verschil?
• Wat verwacht je van mij en van mijn team?
• Wanneer zeg je dat je niet de juiste persoon bent voor deze vraag?

Rode vlaggen

• Een standaardprogramma dat voor elk bedrijf hetzelfde is.
• Beloftes over omzetgroei voordat iemand je situatie kent.
• Veel nadruk op tools en templates, weinig op wat er bij de klant gebeurt.
• Geen contact met het team of met de dagelijkse praktijk.

Wat levert goed sales advies op?

Als het goed is, merk je het in de praktijk. Je krijgt weer overzicht over wat er speelt in de markt, bij klanten en in het team. Je maakt sneller keuzes waar je achter staat. En je salesteam weet wat er van ze verwacht wordt en pakt de juiste kansen op.

Dat scherpe keuzes het verschil maken, heb ik zelf ervaren. In een eerdere commerciële rol groeide een productlijn met veel meer potentie dan omzet van € 50.000 naar € 2,5 miljoen. De doorbraak kwam toen we kozen voor één niche en strategische relaties opbouwden met de belangrijkste OEM’s.

Veelgestelde vragen over sales advies

Wat is het verschil tussen sales advies, coaching en interim?

Bij sales advies en coaching blijf jij de salesleider en kijkt iemand met ervaring met je mee. Bij interim sales leadership neemt een ervaren professional tijdelijk de commerciële aansturing over, bijvoorbeeld omdat een salesmanager is vertrokken.

Is sales advies hetzelfde als een salestraining?

Nee. Een training richt zich op vaardigheden van verkopers. Sales advies kijkt breder: naar keuzes, prioriteiten, aansturing en opvolging. Soms hoort een training daarbij, vaak zit de grootste winst ergens anders.

Hoe lang duurt een traject?

Dat hangt af van je vraag. Het kan een los gesprek over een lastige keuze zijn, of vaste begeleiding over een langere periode. In een eerste gesprek wordt meestal snel duidelijk wat past.