Je hebt goede mensen aangenomen, het product is sterk en de markt is er. Toch blijven de resultaten achter. De reflex is dan vaak: harder sturen op targets, een nieuw CRM of een salestraining. Soms helpt dat. Vaak zit de oorzaak ergens anders: in keuzes, in ritme of in leiding. In dit artikel lees je zeven oorzaken die ik in B2B-bedrijven steeds weer tegenkom, hoe je ze herkent en wat je eraan kunt doen.
1. Alles is prioriteit, dus niets is prioriteit
Hoe herken je het? Je verkopers werken hard, maar ieder aan iets anders. Bestaande klanten, nieuwe markten, nieuwe producten: alles moet tegelijk. Aan het eind van het kwartaal is er veel gedaan, maar weinig af.
Wat helpt? Maak keuzes. Welke klanten, segmenten en producten krijgen dit halfjaar de meeste aandacht? En wat laat je bewust liggen? Een team dat weet waar het op moet focussen, haalt meer uit dezelfde uren.
2. Te veel tijd op kantoor, te weinig bij klanten
Hoe herken je het? Offertes, interne overleggen, e-mail en administratie vullen de week. Klantbezoeken schuiven op naar “volgende week”. Als directie zie je je vertegenwoordigers vaker op kantoor dan bij klanten.
Wat helpt? Maak klanttijd zichtbaar en bescherm die. Spreek af hoeveel bezoeken per week realistisch zijn en kijk samen wat er op kantoor anders of door iemand anders kan. Wat je meet en bespreekt, krijgt aandacht.
3. Klantbezoeken zonder doel
Hoe herken je het? Er zijn wel bezoeken, maar ze zijn vooral gezellig. Er is geen duidelijk doel voor het gesprek en er komt geen concrete vervolgafspraak uit.
Wat helpt? Bereid elk belangrijk bezoek voor met één vraag: wat wil ik dat er na dit gesprek anders is? Sluit af met een concrete volgende stap. Kleine verandering, groot effect op de pipeline.
4. Je grootste klanten hebben geen plan
Hoe herken je het? Een paar klanten bepalen een groot deel van je omzet. Ze bestellen, maar niemand weet precies wie er beslist, wat de concurrentie doet of waar de groei zit. Het contact is reactief.
Wat helpt? Behandel je belangrijkste klanten als project. Breng de besluitvorming, de kansen en de waarde van de samenwerking in kaart en maak een accountplan dat je team zelf uitvoert. Dat is de kern van key account management. Het verkleint ook je risico: afhankelijkheid van een paar klanten is pas gevaarlijk als je niet weet wat daar speelt.
5. De waarde is niet duidelijk, dus gaat het over prijs
Hoe herken je het? Gesprekken eindigen steeds bij de prijs en korting is de standaardreactie op twijfel. Marges staan onder druk.
Wat helpt? Zorg dat je team kan uitleggen wat jouw product of dienst de klant concreet oplevert, in termen die voor die klant tellen: minder stilstand, lagere totale kosten, minder risico. Wie de waarde helder kan onderbouwen, gaat bewuster om met korting.
6. Geen ritme in opvolging en pipeline
Hoe herken je het? Offertes worden verstuurd en dan blijft het stil. Niemand weet precies welke kansen er lopen en hoe groot ze zijn. Forecasts zijn een gok.
Wat helpt? Een vast, kort ritme. Bijvoorbeeld één keer per week de belangrijkste kansen doorlopen: wat is de volgende stap, wie doet het en wanneer? Geen zwaar systeem, wel discipline. Het doel is overzicht, niet administratie.
7. De leiding verkoopt zelf in plaats van te coachen, of ontbreekt
Hoe herken je het? De salesmanager is vooral zelf druk met de grootste klanten. Of er is helemaal geen salesmanager meer en de directeur probeert het erbij te doen. Het team mist richting en feedback.
Wat helpt? Een salesteam presteert zelden beter dan de aansturing die het krijgt. Geef de salesleider ruimte om te coachen en bij te sturen. Is die rol tijdelijk niet ingevuld, dan kan interim sales leadership zorgen dat het team niet stil komt te staan.
Snelle check: hoe staat jouw salesteam ervoor?
Beantwoord deze vragen eerlijk met ja of nee. Elke “nee” is een aanknopingspunt.
- Weet iedereen in het team welke klanten en segmenten dit halfjaar prioriteit hebben?
- Besteden je verkopers het grootste deel van hun tijd aan klanten en prospects?
- Heeft elk belangrijk klantbezoek een vooraf bepaald doel?
- Eindigen gesprekken met een concrete vervolgafspraak?
- Is er voor je grootste klanten een actueel accountplan?
- Kan je team de waarde van je product in klanttermen uitleggen?
- Bespreek je wekelijks de belangrijkste kansen en volgende stappen?
- Krijgt het team regelmatig coaching en feedback van de salesleider?
Waar begin je?
Probeer niet alles tegelijk op te lossen. Kies de één of twee oorzaken die het meest herkenbaar zijn en maak ze concreet: wat gaan we de komende zes weken anders doen, en waaraan zien we dat het werkt? Denk aan het aantal klantbezoeken met een doel of het aantal vervolgafspraken. Dat zijn signalen die je eerder ziet dan omzet.
Lukt het niet om daar intern de tijd of afstand voor te vinden, dan kan hulp van buiten zinvol zijn. Zoek je als salesleider iemand om mee te sparren en je team scherper aan te sturen, kijk dan naar sales advies en coaching. Wil je weten waar je op let bij het kiezen van een adviseur? Lees dan sales advies voor B2B-bedrijven: waar let je op?
Herken je dit in je eigen team?
Zoek in 30 minuten uit waar het vastloopt
In een vrijblijvend gesprek bespreken we wat er speelt in je team en bij je klanten, en welke eerste stap het meeste oplevert. Geen verplichtingen.
Plan een vrijblijvende kennismaking →Meer over sales advies →